Structurele daling nieuwverkopen zorgt voor uitdagingen op occasionmarkt

Het gaat goed met de verkoop van occasions in Nederland. Autobedrijven verkochten in de eerste vijf maanden van dit jaar 561.100 gebruikte personenauto’s. Dat is bijna 11 procent meer dan een jaar geleden en zelfs het hoogste aantal in die periode ooit. De druk op de occasionmarkt is dan ook groot, benadrukt Jan Jaap Koops Productmanager Marktinformatie van RDC. “Door de dalende nieuwverkopen valt het voor autobedrijven niet mee hun aanbod gebruikte auto’s op peil te houden.”

De occasionmarkt is booming. Zoveel is wel duidelijk. In vergelijking met de verkoop van nieuwe personenauto’s - die afgelopen jaren structureel een dalende lijn liet zien - verkopen tweedehands modellen wel als warme broodjes. Zelfs in het coronajaar 2020 sneuvelden er records. In Nederland werden voor het eerst in één jaar tijd meer dan 2 miljoen occasions verkocht. En dat is goed nieuws voor de sector. “Vooral autobedrijven profiteerden hiervan”, vertelt Koops, Productmanager Marktinformatie van RDC. “Kopers hebben steeds vaker een voorkeur voor het kopen van een occasion bij het autobedrijf in plaats van bij een particulier. De vakhandel groeide in de afgelopen 10 jaar naar bijna 1,3 miljoen occasions (dat was 1 miljoen), terwijl de CtC-markt juist daalde (van 0,8 naar 0,7 miljoen).”

Noodgedwongen sluiten showrooms

Ondanks dat de showrooms in de eerste twee maanden hun deuren dicht moesten houden vanwege de coronamaatregelen, werden in de maanden die volgden diverse records neergezet. “In mei kwam de teller uit op 123.629 afgeleverde occasions, 11 procent meer dan in dezelfde maand vorig jaar, blijkt uit cijfers die we samen met BOVAG op een rijtje hebben gezet. De klant heeft tweedehands vooral een voorkeur voor benzineauto’s, maar liefst 80 procent van de occasions heeft een benzinemotor.”

Toch is het niet zo dat dieselmodellen per definitie langer blijven staan dan benzineauto’s. “We zien weliswaar dat de volumes sterk dalen, maar autobedrijven die slimme keuzes maken komen ook snel van hun diesels af. Het gaat er vooral om welke modellen je als autobedrijf aanbiedt. De topmodellen, denk aan een BMW 3-serie of een Peugeot 308, zijn gemiddeld binnen zestig dagen weg, wat vergelijkbaar is met de toppers in het benzine-segment.”

Percentage EV’s

Interessant is ook de opkomst van elektrische modellen. De afgelopen jaren nam het percentage EV’s in de nieuwverkoop flink toe. In hoeverre zijn de gevolgen hiervan al terug te zien op de occasionmarkt? “Het volume is nog relatief laag in vergelijking met benzine en dieselauto’s, maar populaire elektrische modellen verkopen heel rap. Die vliegen de deur uit binnen 42 dagen.” Er zijn volgens Koops wel grote verschillen zichtbaar. “Een Tesla van 4 tot 5 jaar is binnen 37 dagen verkocht, een Zoe van die leeftijd staat gemiddeld 74 dagen. Het is voor autobedrijven dan ook echt belangrijk om zich goed te verdiepen in de markt voor tweedehands EV’s.”

De echte elektrische hausse moet volgens Koops overigens nog komen. “Ik ben heel benieuwd hoe de EV-occasionmarkt er volgend jaar uit zal zien. We zaten in 2020 rond de tweeduizend elektrische modellen per maand. De aanpassing van de bijtelling afgelopen jaren heeft geresulteerd in een aantal pieken in de verkoopstatistieken. In het laatste kwartaal van 2019 werden er zelfs 32.000 EV’s geregistreerd. Die zullen straks vrijkomen. Maar wie gaat die kopen? Blijven de modellen in Nederland? Dat is een heel interessante vraag. Het zou zonde zijn als we deze ‘groene’ modellen kwijtraken aan het buitenland, terwijl ze hier met belastingvoordeel en gunstige bijtelling zijn verkocht.”

Voldoende aanbod

De structurele daling van nieuwverkopen kan komende jaren wel eens voor problemen gaan zorgen aan de aanbodzijde, verwacht Koops. De nieuwverkoop is in 10 jaar tijd zo’n 10 procent gedaald, tot zo’n 400.000 modellen per jaar. “De huidige tweedehands markt is uiteraard ontstaan uit eerdere trends in nieuwverkopen. Je kunt dus al redelijk goed voorspellen hoeveel auto’s er ongeveer doorstromen naar de occasionhandel. De vraag naar auto’s in ons land, met name ook de beschikbaarheid van nieuwe auto’s die een paar jaar later een occasion worden, matcht niet met elkaar. En die druk zie je dus al langere tijd op de occasionmarkt. Gevolg is onder meer de toename van de import van tweedehands auto’s. Die is bijna verdrievoudigd in 10 jaar tijd, van 75.000 naar inmiddels 200.000 per jaar.”

Een andere trend die duidelijk zichtbaar is volgens Koops is dat nieuwe auto’s steeds minder vaak privé worden gekocht, bij de helft van de nieuwe auto’s gaat het al om een leaseauto. Die lijn zal zich komende jaren doorzetten, verwacht hij. “De behoefte aan mobiliteit in een bepaalde abonnementsvorm zal enkel toenemen ten koste van privébezit. Mobiliteit wordt steeds vaker anders

ingevuld en dat vraagt om andere oplossingen. Dat zien we bijvoorbeeld in de korte afstand mobiliteit. De brom- en snorfietsmarkt toont hele interessante deelinitiatieven in grote steden die inmiddels ook echt aanslaan. De lease- en huuraantallen schieten daar door het dak de laatste jaren. Het zijn trouwens ook allemaal elektrische voertuigen. Deelauto’s is een ander speelveld, ook lastiger vanuit de logistiek, maar ook die ontwikkelingen zijn toch interessant om te volgen.”

Consolidatie

Een andere ontwikkeling die opvalt - en die grote gevolgen heeft voor de branche - is de consolidatie van de markt en de samenvoeging van merken en organisaties. “Dat zag - en zie - je natuurlijk bij veel OEM’s gebeuren. Kijk maar naar de ontwikkelingen bij Stellantis. En dit zal zeker niet de laatste zijn.” Ook leasemaatschappijen worden steeds groter en geconcentreerder en zetten hun internationale kracht in. “En zowel OEM’s als leasemaatschappijen zien grote kansen voor zichzelf op de profijtelijke occasionmarkt. Dat is in deze tijd natuurlijk zeer interessant.”

Durf te kiezen

Een blik op de cijfers laat volgens Koops zien dat 80 procent van het volume occasions inmiddels via 22 procent van de spelers in de markt verloopt. “De top 25 verkopende bedrijven wist hun verkopen per jaar in 10 jaar met maar liefst 36 procent te plussen, de top 50 met 18 procent.” Maar dat betekent niet dat kleinere bedrijven geen kans meer hebben op de tweedehandsmarkt. “Absoluut

niet. Het is vooral belangrijk dat je weet aan welke modellen de klant behoefte heeft. Wij kunnen onze klanten helpen om beslissingen te maken om hun bedrijf te laten groeien door slim gebruik te maken van data.  Wij kunnen je voor de inkoop al vertellen hoe lang die Fiat 500 te koop staat in jouw regio Oost -Groningen en hoeveel er per maand worden verkocht.

Al die gegevens bieden houvast om de juiste keuzes te maken. Kleinere bedrijven moeten vooral durven kiezen en inzetten op de juiste modellen voor hun markt. Je kunt je hele showroom vol zetten met auto’s, maar als dit niet de modellen zijn die jouw klant ook echt wil hebben, dan wordt het een hele opgave om ze kwijt te raken!”

Dit is een bijgewerkte versie van een artikel dat eerder in Automobiel Management verscheen.

Aanbevolen artikelen

Hoe viaBOVAG.nl in een jaar tijd flink groeide (en jij daarvan profiteert)
Wanneer heb jij voor het laatst je klantenbestand gewassen?
Remarketing op weg naar de toekomst

Nog niet gevonden wat je zocht?

Of stel je vraag via…

2
3
4
Heb je een vraag?
Neem dan contact met mij op of met een van mijn collega's.